ロイヤルホームセンター中山社長、「人」による差別化でホームソリューションセンターをめざす
ロイヤルホームセンター（大阪府）は近年、プロショップの出店を強化している。また、「人」による差別化を掲げ、利用客の課題解決に貢献する「ホームソリューションセンター」への変革を進めている。中山正明社長に、激変する市場での戦い方や今後の展望について聞いた。
「人」が拓（ひら）く差別化戦略
──現在の経営環境についてどのように認識していますか。
●1959年8月生まれ、新潟県出身。法政大文学部卒業後、83年に大和ハウス工業入社。2007年3月大和ハウス厚木支店長（現神奈川西支店）。12年4月ロイヤルホームセンター代表取締役社長就任（現任）
中山 ホームセンター（HC）は競争相手が多く、「レッドオーシャン」そのもの。決して楽な業界ではないと感じている。人口減少や物価・為替の変動、100円ショップ、ECはじめ異業態の台頭もあり、不透明さは増すばかりだ。どこでも買える商品を置くだけでは、競争に勝つことはできない。
近年、伸長しているといわれるプロ市場も例外ではない。差別化が必要な時代に入っているとみている。
──厳しい経営環境の中で、御社はどのように差別化を図っていきますか。
中山 社内では常に「差別化されたHCをどうやってつくっていくか」というテーマについて話し合っている。ただ商品を揃える売場では売れない。お客さまの課題解決（ソリューション）に対して、その商品がどのように役立つかをさまざまなアプローチで提案する必要がある。
最終的に差別化のカギを握るのは「店」ではなく「人」。当社の従業員が他社と比べて差別化されて初めて、店も差別化できる。そのため、各店に売場づくりの権限を与え、お客の声を聞いて自ら考えることを促している。これは、画一的な店舗運営の手法とは一線を画すスタイルだ。
──御社は1980年、大和ハウス工業のホームセンター事業部としてビジネスを開始したことが起こりです。この歴史やアイデンティティが、現在の企業文化や事業戦略にどう影響しているとお考えですか。
中山 今年で創業45年という節目を迎えたが、これまでずっとお客さまの「住まいの問題解決」という理念を貫いてきたという自負がある。ただ創業期には、標準化されたチェーンストア経営とは異なる、多様な店舗が多いという弱点も抱えていた。しかし、その課題こそが、店舗ごとに柔軟にいう独自のスタイルをめざすきっかけとなっている。
つまり現代のような厳しい時代にあっては、ある意味、標準化されていない店づくりが強みになる可能性もある。従業員がお客の個別のニーズに応えることで、他社にはないサービスを確立することができるはずだ。この挑戦は、激変する市場でいかにして勝機を見いだすか、その真価が問われることになる。
プロに選ばれる商品と売場
──御社の出店戦略について教えてください。
中山 基本的に、プロショップの「ロイヤルプロ」に力を入れていく方針だ。レギュラーHCの出店も検討しているが、競合が多く出店しにくいのが現状である。
一方、プロショップはある程度出店コストが抑えられ、比較的収益も安定している。そのため近年、首都圏や中京エリアといった大都市圏で積極的に出店を進めている。また、レギュラーHCでも、プロ向け商材の比率を高めるなど、店舗の多様性を生かした独自の店づくりも追求している。
──多様な店舗の個性を生かした店づくりについて、とくに売場構成や商品比率を調整する際、どのような工夫をされていますか。
中山 当社の店舗は、創業の経緯から間口や奥行きが多様で、決まったフォーマットがない。だからこそ、各店の裁量で売場を自由にカスタマイズできるのが強みだと考えている。
たとえば、加古川店（兵庫県加古川市）や日進香久山店（愛知県日進市）のような1000坪ほどの店舗では、レギュラーHCと同じ比率では、ハード系アイテムをきちんとプレゼンできない。そこで、プロ向け商材の比率を7対3に引き上げるなどの調整を行っている。
一方、2000坪クラスの店舗では、ハードだけでなくソフトラインも揃えたワンストップショッピングできる利便性の高い売場づくりを意識している。もちろん職人の方からの細かな声を聞いて、品揃えに反映することも重視している。
作業服一つをとっても、職人の方からの要望を収集し、それをプライベートブランド（PB）に落とし込んでいく。こうして、他社にはない、使い勝手の良い商品を開発することで、コアな支持層を離さない店づくりを実践している。
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